«Персонализация продаж»
Нижний Новгород, 15-16 декабря 2011 г., конференц-зал отеля
«Центральный».
Живая легенда, гуру, лучший
бизнес-тренер по продажам на территории СНГ по версии Trainings.ru. Обучает переговорам и продажам
с 1994 г. Эксперт по агентским продажам и сетям. Создатель славянской
школы продаж, разработчик агентурных технологий сбыта. Автор бестселлеров
«Охота на покупателя», «Школа продаж», «Тормоза и акселераторы в переговорах».
Для кого:
Уникальный тренинг для
топ-менеджеров, переговорщиков, а также торгового персонала
тех фирм, чьи продажи не являются стандартными, а принятие
решения сильно зависит от «человеческого фактора».
В
программе тренинга:
Персонализация.
● Разведка персоны
с целью подготовки персонализированного коммерческого предложения.
● Подготовка контакта.
● Особенности
персонализированных продаж. Рентабельность персонализации.
● Особенности и приемы
установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта.
● Выявление и разработка
кандидата. Предварительное изучение. Установление и углубление контакта.
Техника тестирования и расспроса.
● Принципы и приемы
выявления интересов и мотивов.
● Универсальные мотивы
и соответствующие нетрадиционные пути их утилизации. Подкуп.
● Стили продаж. Отстройка
от конкурентов.
Установление
контакта.
● Что в сборе информации
объединяет коммерцию и разведку. Техника досье.
● Принципы, составление,
тактика и стратегия. Тренинг работы с персональным
и корпоративным досье.
● Выход на уровень
принятия решений. Преодоление блокеров. Работа с клиентской иерархией.
● Стратегии принятия решений.
Выбор направлений влияния.
● Проведение контакта.
Тренинг контакта.
● Типы вопросов
и правила слушания. Тренинг выявления истинных интересов
и потребностей.
● Ситуационные упражнения
контакта.
● Организация контакта –
что делать, чего избегать. Психофизиологические особенности контакта.
Аргументация.
● Правила аргументации.
● Трюки этапа аргументации.
● Работа с языком.
● Оперативная коррекция
аргументации.
● Работа
с рекомендациями и конкурентной тематикой.
● Финальный тренинг.
|
«Нет-тренинг. Работа с возражениями»
Нижний Новгород, 17-18 декабря 2011 г., конференц-зал отеля
«Центральный».
Важным этапом процесса
продажи является работа с возражениями клиентов. Нередко именно этот этап
является решающим для успеха совершения сделки. В итоге «Нет – тренинга»
руководители получат возможность
экономить то время, которое ранее тратили, отвечая на бесконечные
вопросы торгового персонала: «Что мне делать? Что мне
ему сказать? Как ему продавать?» и т.п. А у менеджеров по
продажам будут ответы на все возможные и невозможные вопросы
клиентов!
В программе:
● Откуда берутся возражения.
● Разведка возражений.
Диагностика и возможности:
● Возможности
и продажи без возражений.
● Типичные возражения. Типы
сопротивления.
● Тренинг диагностики типов
сопротивления.
Алгоритмы противодействия.
● Сопротивление изменениям. Тренинг
противодействия.
● Сопротивление цене
и расходам. Тренинг противодействия.
● Сопротивление техническому
решению и/или коммерческому предложению. Тренинг противодействия.
● Сопротивление насыщения.
Тренинг противодействия.
● Сопротивление
эмоционального характера. Тренинг противодействия.
● Сопротивление негативного
опыта. Антиконфликтные тактики. Тренинг противодействия.
Личность и обаяние тренера, завораживающая манера изложения
материала, живые, запоминающиеся примеры делают данную программу интересной
и легкой для Вашего восприятия.
Вы узнаете и
научитесь:
- как реагировать на возражения
и сопротивления клиентов не как запрограммированный коммерческий зомби, а как нормальный живой
человек;
- 455 приемов противодействия
возражениям;
- 180 способов преодоления
претензий по цене;
- навыкам подавления
шаблонных и импульсивных переговорных шагов.
Успешной
Вам работы с нашей НЕТ-машиной!
|
